Pedir la ayuda de un asesor o consultor no solamente es común en las empresas, sino también necesario. Existen temas que pueden resolverse con mayor efectividad con la intervención de un tercero, ya sea por su especialización en el tema, ya sea por su imparcialidad al diagnosticar y recomendar soluciones.
Por ello, en el mercado empresarial abundan asesores o consultores dispuestos a “ayudarnos”. En internet, por ejemplo, las ofertas por estos servicios son vastas. El punto fino radica en elegir acertadamente a la persona que efectivamente podrá ayudar a mi empresa y provocar la consecución de los resultados que busco.
Para evitar que nos sorprendan debemos estar atentos y reconocer algunos personajes que representan los asesores indeseables o incompetentes:
1. El charlatán: habla mucho y escucha poco. Tiene más respuestas que preguntas y querrá venderle la idea o el modelo en boga. Lo menos que le interesa son sus problemas o necesidades.
2. El conceptual: antepone las ideas sobre la acción. Tiene gran habilidad en el manejo del Power Point, pero sus propuestas son poco aplicables a la realidad. Habla del qué pero nunca del cómo ni del cuándo.
3. El académico: puede ser un investigador o un profesor de tiempo completo sin experiencia en el mundo real. Su currículo escolar es vasto e incluso ha publicado sus investigaciones. No conoce la realidad de las empresas mexicanas y querrá aplicar soluciones de libro de texto.
4. El metódico: habla un lenguaje muy técnico. Insiste en hacerle entender cuál es su manera de trabajar. Tratará de explicarle qué metodología utilizará para ayudarle, pero nunca le dirá qué resultados o beneficios tendrá su empresa.
5. El improvisado: recientemente perdió su empleo o acaba de titularse. Le ofrecerá servicios muy especializados, por ejemplo, cómo construir un FODA, cómo aplicar una reingeniería, metodología de lanzamiento de nuevos producto, etc. No le importará si requiere o no sus servicios, querrá venderlos pues es lo único que conoce.
6. El generoso: la tarifa de sus servicios es barato en comparación con los beneficios prometidos. La pregunta natural que surge es ¿por qué cobra tan poco si da tanto? El valor que generará en su empresa será poco parecido a lo que promete y más su tarifa baja.
7. El irresponsable: es el más común de todos. No es capaz de responder a sus compromisos: llega tarde a las citas, las entregas son a destiempo, el trabajo final es muy diferente al acordado, etc.
No sobra señalar que los personajes pueden tener personalidades múltiples y presentar estas características combinadas.
Por otro lado un asesor o consultor efectivo presentará cuando menos las siguientes características:
1. Entiende oportunamente los retos de la empresa: sabe diagnosticar y escuchar.
2. Define con claridad las necesidades y/o problemas: se distingue por su capacidad de síntesis y sabe adaptar la teoría a la realidad de la empresa.
3. Sus recomendaciones incluyen el detalle del plan de acción: describe el cómo y el cuándo, considerando las capacidades reales de la empresa.
4. Se comunica con el lenguaje del cliente: describe claramente los beneficios esperados para la empresa.
5. Se compromete con los resultados: su responsabilidad termina hasta que las soluciones se ejecutan.
6. Su intervención es perdurable: las soluciones que implanta tienen impactos positivos en el mediano y largo plazos tanto en los resultados como en las personas.
Seleccionar a un asesor o consultor no es una cuestión menor, debemos asegurarnos que: está comprometido con nuestros retos y tiene la capacidad para ayudarnos a conseguirlos. Al fin y al cabo, un asesor es un proveedor más y debe ser evaluado como tal.